최고의 협상전략 - '침묵'과 '되묻기' : 침묵을 견디는 능력은 강인한 성격과 성숙함의 지표

 

건축 일을 하다 보면 정말 협의할 일이 많다. 많은 공정들이 얽혀있다 보니 이해관계도 다르고 나름 모두 다 전문분야이다 보니 생각하는 방법과 표현 방법도 다르다. '척'하면 '딱' 하고 알아들어야지~!라는 말은 정말 오랜 경력을 가지신 베테랑 건축가들에게나 맞는 말일까?라는 생각이 들 정도로 말이다.

협의 대상자의 성향과 말투에 따라 때론 부드럽게 협의가 마무리되기도 하지만 상당히 많은 경우에는 서로 얼굴을 붉히는 경우가 많은데 객관적으로 들여다보면 아무도 잘못한 것 없는데도 대부분 서로 오해한 경우로 인해 발생하는 쓸데없는 소모성 언쟁일 경우들이 많다.

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되묻기 전략의 힘​

사회 초년생일 때는 오히려 잘 모르니까 상대방이 하자는 대로 끌려가는 화법으로 대응을 하다가도 어느 정도 연차가 차서 머릿속에 프로세스가 들어서면 그때부터는 전화기 파이터로 등극하면서 상대방과 언성을 높이기 시작한다. ​

이런 경우 대부분 결과는 좋지 않게 끝난다. 내가 완벽한 논리로 상대방을 굴복시키고 심지어 맨탈을 파괴시키더라도 결국은 상대에게 상처를 입히고 상처를 입은 상대는 일을 더 꼬아버리고 틀어버리기 때문에 결과적으로는 전혀 생산적이지 않은 결과를 낳게 된다.

그래서 연차가 더 쌓이게 되고 이런 상황을 알게 되면 이제 협상의 안정기에 들어가게 되는데 이 방법은 나도 나보다 5년 이상 연차가 높으신 선배님들한테 배운 화법이다.

 

'자, 그럼 어떻게 해 드리면 좋을까요?' 라고 대답하기

 

간결하면서도 진중하게 그러면서도 공을 상대방에게 넘기는 화법이다. 어떻게 보면 자기주장만 줄 곳 하기보다 상대방의 말을 들어주겠다는 뉘앙스가 풍기기도 하는데, 사실 그 속에는 '이 어려운 상황에서 당신이 직접 해법을 제시해 보세요'라는 뜻을 포함하기도 하는 말이다. ​

나는 A를 원하는데 상대방은 B를 원한다고 하자. 나는 계속 왜 A가 되어야 하는지 줄기차게 설명을 하고 있다. 상대방은 A를 못 알아듣는 게 아닌데 말이다. 단지 상대는 B를 원할 뿐이다. 그런데도 나는 상대가 A를 알아듣지 못해서 B라고 말하는 줄 알고 착각한다. 끝없는 뫼비우스의 띄가 돌아간다. 지치는 사람이 결국 패자가 된다.

잠깐 멈추고 상대방에게 해법을 제시하도록 하면 상대는 그제서야 빗장을 푼다. 그리고 놀랍게도 내가 원했던 A를 얘기할 것이다. 둘 중 하나만 멈춰주면 된다. That's all !

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가장 무서운 '침묵'전략

위의 경우는 상대방이 나와 비슷한 연차이거나 나보다 연차가 높은 경우에 주로 통하는 전략이다. (재밌는 건 나와 연차가 비슷하면 경험상 거의 싸울 일이 없었던 것 같다. 이는 결국 협의상 견해 차이는 연차의 차이, 업무에 대한 이해도 수준에 의해 결정된다는 것을 암시한다) 만약, 협의 상대가 나보다 한참 아래이거나 나보다 한참 위인 경우, 어지간해서는 말이 잘 안 통하는 상대와의 언쟁에서는 어떻게 대처해야 할까? 이런 경우가 가장 난감한 경우다.

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이럴 때는 무거운 한마디와 침묵이 답이다. 제목에서도 언급했듯이 '침묵을 견디는 능력은 강인한 성격과 성숙함의 지표라고 비즈니스 커뮤니케이션 전문가 '샘 혼'은 말했다.

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침묵을 견디는 능력은 강인한 성격과 성숙함의 지표

 

경험 많은 사람들은 침묵의 힘을 안다. 내 경우도 가장 견디기가 힘든 게 침묵이었다.

예전에 발주처에서 근무할 때 건축설계사 PM과 유선 협의를 할 때 가장 힘들었던 기억이 상대방이 대답을 하지 않고 가만히 듣고만 있는 경우였다.

대부분의 경우 내 의견을 전달하고 원하는 바를 얘기를 하면 줄 곳 상대방은 가능하다 불가능하다 여부를 말하는데 그 직원의 경우는 가능한 건 가능하다고 대답을 하는데, 이상하게도 어떤 부분에서는 대답을 하지 않고 가만히 거의 10초간 대답을 하지 않았다.​

아주 미묘한 분위기와 어색한 기류가 약 10초간 흐른다. 항상 정적을 깬 건 나였다. 그러면 먼저 템퍼가 깨지는 건 어김없이 나였다. 평정심을 잃은 나는 이것저것 쓸데없는 첨언을 하게 되고 결과적으로는 상대가 원하는 방향으로 협의는 끝나게 되었다.

침묵을 견디는 능력은 성숙함의 지표다. 정말 그렇다. 침묵의 의도를 잘 알아야 한다. 경험 많은 사람들은 침묵이 주는 의도를 잘 알고 잘 이용한다. 어색함을 견디지 못하면 결국 협상 테이블에서 우선권을 빼앗기게 된다는 것도 잘 안다. ​

침묵의 의도는 앞서 언급했던 '그럼 당신이 해결책을 제시해 보세요'를 포함한다. 즉 상대방이 빗장을 풀어서 가진 카드를 열어 보이게 만들어 버리는 전략인 것이다. 여기서 어색함을 못 이기고 먼저 카드를 열어 보여주게 되면 협상에서 지게 되는 것이다. ​

점점 일을 오래 하고 협의 경험이 쌓이게 되면 사람은 성숙한다. 그리고 그 무게는 이런 소소한 협의에서 몇 마디 말을 함에 있어서도 묻어나게 되고 가벼운 실무회의가 아닌 사업체 간 혹은 국가 간의 협의에서 그 결과의 차이는 정말 엄청나게 달라진다.